MODULE 1 [Durée 2 jours]
J’ECOUTE, JE COMPRENDS, DONC JE VENDS
• Être capable de développer un bon relationnel avec les clients.
Détecter les besoins et motivations du client.
• Rassurer le client tout au long de l’entretien de vente par son professionnalisme.
• Définir et fixer avec le client les objectifs de l’entretien.
• Présenter au client, dans les meilleures conditions, l’ensemble des produits et services proposés ; réaliser ou faire réaliser des démonstrations.
• Pratiquer l’écoute active, et la reformulation tout au long de l’entretien.
MODULE 2 [Durée 3 jours]
JE CONCOIS, JE CHIFFRE ET JE VENDS
• Être capable de dessiner à la main (à l’échelle) et par ordinateur, une implantation, un plan vu de dessus, une perspective, un plan technique.
• Être capable de chiffrer l’offre de fournitures (meubles, électroménager, accessoires).
• Être capable de chiffrer l’offre de services (pose et travaux annexes).
MODULE 3 [Durée 3 jours]
J’ARGUMENTE, JE TRAITE LES OBJECTIONS et JE VENDS
• Être capable de réaliser un dossier personnalisé avec des informations complètes et détaillées.
• Adapter l‘argumentaire en tenant compte de chaque client.
• Situer les clients dans leur processus d’achat.
• Traiter les objections
• Reformuler les points d’accord
• Détecter les inquiétudes et rassurer le client pour lever les freins d’achat
• Être capable de négocier avec le client et de conclure le marché (vente et pose d’une cuisine).
MODULE 6 [Durée 2 jours]
JE MAÎTRISE LA REGLEMENTATION LIEE A LA VENTE D’ « UNE CUISINE A VOS MESURES » ET CLARIFIE L’ETENDUE DE MES RESPONSABILITES
➢ Présentation synthétique de la démarche de certification de services « la cuisine à vos mesures » ou principe des deux contrats :
➢ Analyse des documents type publiés au JO du 5 juillet 2007 (référentiel 105-03)
• La fiche découverte, le devis fournitures, le bon de commande fournitures / décret du 14 mars 1986 régissant l’ameublement, arrêté du 3 décembre 1987 relatif à l’information aux consommateurs, décret DEEE du 20 juillet 2005 relatif à l’éco participation, conditions générales de vente, engagements de services de conception et de pose validés par 5 associations nationales de consommateurs inclus dans le prix des fournitures, le devis de pose, décharge juridique, certificat de fin de travaux, le questionnaire de satisfaction.
• Dispositions réglementaires relatives à la vente à crédit, acompte, arrhes, relevé de cotes, démarchage à domicile, date limite de livraison, paiement en espèces.
• Les plans contractuels (conception et technique). Prescription de 2 ans/ contrat de vente.
• Règle de la sous-traitance au regard de la loi de 1975.
• Responsabilité civile professionnelle et garanties spéciales après la réception.
➢ Réduction de prix à l’extérieur, à l’intérieur du magasin. Promotion de prix / soldes/liquidation.
➢ Les conditions d’exigibilité de l’octroi de la TVA à 5,5%.
MODULE 4 [Durée 3 jours]
JE MAÎTRISE LES CONTRAINTES TECHNIQUES et LE SUIVI DU CHANTIER
• Être capable d’effectuer un relevé de cotes et des paramètres techniques de la pièce cuisine du client.
• Être capable d’analyser techniquement la ventilation d’une pièce cuisine, les contraintes d’installation des hottes d’aspiration, le raccordement des appareils au gaz par rapport à la réglementation.
• Être capable de veiller à la bonne exécution des contrats de fournitures et de pose.
• Être capable de coordonner les corps de métiers dans la réalisation du chantier.
• Être capable de prendre les décisions qui s’imposent en cas d’incident en vue de la satisfaction totale du client.
MODULE 5 [Durée 2 jours]
JE M’ORGANISE et JE GAGNE EN AUTONOMIE
• Mettre en place ou utiliser les tableaux de bord de fréquentation du magasin.
• Réaliser le suivi méthodique des chiffres et de son activité commerciale au regard de l’objectif prévu.
• Être capable de s’auto-évaluer pour améliorer sa démarche commerciale (analyse des écarts entre devis et contrats conclus, recherche des causes de la non transformation des devis en commandes).
• Maîtriser la relance des clients et prospects, connaître les différentes actions à mener à l’extérieur du magasin (fichier de prospection, mailing, organisation de manifestations commerciales, parrainage, réponses au couponnage, enquêtes de satisfaction, prise de rendez-vous…)
